LARAS AULIA PUTERI
Departemen Biologi (biologi.ipb.ac.id)
Fakultas Matematika dan Ilmu Pengetahuan Alam (fmipa.ipb.ac.id)
Institut Pertanian Bogor (www.ipb.ac.id)
Kuliah Perilaku Konsumen IKK 233 (Consumer Behavior Class)
Department of Family and Consumer Science (www.ikk.fema.ipb.ac.id)
College of Human Ecology (www.fema.ipb.ac.id)
Bogor Agricultural University IPB (www.ipb.ac.id)
Prof Dr Ir UJANG SUMARWAN, MSc (www.sumarwan.staff.ipb.ac.id , www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id, sumarwan@mb.ipb.ac.id)
Dr. Ir. Lilik Noor Yuliati, MFSAD
Dr. Ir. Megawati Simanjuntak, MS
Ir. Retnaningsih, MS
Ir. Md Djamaluddin, MSc
Ujang Sumarwan. 2011. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Jakarta (ID): PT Ghalia Indonesia.
Kuliah Pertama Pendahuluan Kamis siang 3 September 2015
Kuliah Topik Motivasi dan Kebutuhan Kamis siang 10 September 2015
Motivasi
dalam perilaku konsumen muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan konsumen.
Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan antara yang
seharusnya dirasakan dan sesungguhnya dirasakan. Motivasi terbentuk karena ada
stimulus atau rangsangan. Rangsangan tersebut bisa datang dari dalam diri
seseorang (kondisi fisologis). Rangsangan menyebabkan konsumen merasakan adanya
pengenalan kebutuhan. Pengenalan kebutuhan akan menyebabkan tekanan kepada
konsumen sehingga ada dorongan pada dirinya untuk melakukan rindakan yang
bertujuan.
Kebutuhan
yang dirasakan konsumen (felt need)
bisa dimunculkan oleh faktor diri konsumen sendiri (fisologis) atau faktor luar
konsumen. Iklan dan komunikasi pemasaran lainnya bisa membangkitkan kebutuhan
yang dirasakan konsumen. Kebutuhan yang dirasakan konsumen sering kali
dibedakan berdasarkan kepada manfaat yang diharapkan dari pembelian dan
penggunaan produk.
Teori
Maslow atau Hierarki Kebutuhan Manusia yang dikemukakan oleh Dr. Abraham Maslow
menggambarkan lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai
dari yang paling rendah, yaitu kebutuhan biologis sampai paling tinggi, yaitu
kebutuhan psikogenik. Menurut teori Maslow, manusia berusaha memenuhi kebutuhan
tingkat rendahnya terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi.
David
McClelland mengembangkan suatu teori motivasi yang disebut sebagai McClelland’s Theory of Learned Needs.
Teori ini mrnyatakan bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang
individu untuk berperilaku, yaitu kebutuhan untuk sukses (needs for achievement), kebutuhan untuk afiliasi (needs for affiliation), dan kebutuhan
kekuasaan (needs for power).
Para
pemasar bisa menggunakan teori motivasi Maslow atau hierarki kebutuhan sebagai
dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Produk atau jasa yang dipasarkan bisa
diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen. Hierarki
kebutuhan Maslow juga bisa dimanfaatkan untuk melakukan positioning produk atau jasa. Positioning
adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen
terhadap produk atau jasa.
Para
peneliti berusaha mengungkapkan motivasi dan kebutuhan konsumen melalui riset,
yaitu dengan melakukan survei terhadap konsumen. Metode survei yang dipakai
dikenal sebagai metode pelaporan diri atau self
report.